Analyse de la concurrence

Comme décideurs, plusieurs raisons peuvent vous pousser à lancer une étude de concurrence : savoir si ce que vous présentez comme « nouveau » n’est pas déjà offert par plusieurs entreprises sur le marché, découvrir que vous êtes le seul à offrir une fonction de votre produit que vous considériez courante voire banale ou simplement mesurer la force réelle de votre proposition de valeur relativement aux autres offres.

Une excellente méthode pour ce faire consiste à construire une grille d’analyse basée sur sa propre structure produit. Le travail permet alors de faire correspondre l’offre des concurrents à la structure de cette grille d’analyse, ce qui permet d’évaluer ses concurrents sur un plan général (stratégie, communication, etc.) et sur un plan détaillé (périmètres fonctionnels, forces et faiblesses opérationnelles, niveaux de prix, etc.).

Analyse concurrentielle des stratégies, des offres, des clients et de la communication

Cette analyse de concurrence de niveau 1 permet de découvrir les tendances concurrentielles qui structurent l’écosystème de ses clients. Ce niveau d’analyse exhaustif et macroscopique touche les points suivants :

  • Stratégies : il s’agit d’étudier ici les marchés visés par les concurrents, leurs positionnements et leurs organisations.
  • Offres : on évalue ici les offres des concurrents en distinguant le tronc commun de produits et services présents chez tous les acteurs et les fonctions réellement différenciatrices de chaque entreprise de l’écosystème.
  • Clients : cette analyse permet d’évaluer le potentiel d’attraction des offres concurrentes et de comprendre les choix faits par les clients pour tel fournisseur; cette étape permet d’identifier par la suite les cibles commerciales prioritaires.
  • Communication : on cherche ici à détecter le mode de communication privilégié des concurrents et les messages qu’ils cherchent à véhiculer chez leurs clients et prospects; cette étape permet d’ajuster par la suite la communication de l’entreprise pour la rendre plus efficace.

Exemple Rapport competitif

Analyse concurrentielle des produits, des techniques, des opérations et des ventes

Cette analyse de concurrence de niveau 2 permet d’améliorer le plan produit en amont et la commercialisation en aval en évaluant les forces et faiblesses des concurrents sous les angles des produits et services proposés, de leurs caractéristiques techniques et fonctionnelles et de leurs approches commerciales. La comparaison de ces éléments, entreprise par entreprise, aboutit aux différentiateurs produits, techniques, opérationnels ou commerciaux. Ce niveau d’analyse touche les points suivants :

  • Produits et services proposés : chaque produit de l’entreprise est mesuré aux produits comparables et/ou équivalents sur le marché; on en déduit la carte des trous de roadmap que l’on peut choisir de combler ou non.
  • Caractéristiques techniques et fonctionnelles : chaque élément clé des produits de l’entreprise est évalué par rapport aux mêmes éléments clé des produits concurrents; on en déduit les améliorations à apporter à ses propres produits pour être compétitif ainsi que les messages à véhiculer pour appuyer sur leurs points forts existants.
  • Approches opérationnelles et gestion de projets : la gestion opérationnelle des projets et des prestations de services est un élément clé de plus en plus important dans les facteurs de décisions d’achats des clients. Ce critère entre donc dans les éléments du comparatif et y occupe une place importante.
  • Approches commerciales et marketing : les messages marketing et commerciaux des concurrents sont analysés en détails pour mieux ajuster le niveau de communication de l’entreprise à celui de ses concurrents tout en restant cohérent avec la réalité opérationnelle.

L’analyse de concurrence de niveau 2 permet d’identifier de manière précise les véritables différentiateurs de l’entreprise sur chacun des plans étudiés et donc de donner de la crédibilité aux forces de ventes lorsqu’elles sont en interface client. Elle permet aussi d’identifier les faiblesses des offres et de les adresser en amont au niveau du plan produit pour améliorer la position concurrentielle de l’entreprise.

Exemple de benchmark concurrentiel

Méthodologie Anthalia 3.12 d’Analyse de la Concurrence

La Méthodologie Anthalia 3.12 pour construire votre Analyse de la concurrence se décompose en 3 modules et 12 étapes.

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Méthodologie Anthalia 3.12 – Analyse de la Concurrence en 62 points

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